Kaufmann og Kaufmann (2003) definerer motivasjon som: ”en prosess som setter i gang, gir retning til, opprettholder og bestemmer intensiteten i atferd”, eller som Johnston & Marshall (2011: 189) sier det: ”Den innsatsen en selger har lyst til å bruke på hver aktivitet eller oppgave i forbindelse med sin jobb”. Motivasjon er drivkraften bak alt det vi gjør, og er den kraften som driver oss til å nå bestemte mål. På mange måter kan vi si at behovene og motivene våre er de fremste driverne av hva som styrer vår atferd.
Selgermotivasjonen er viktig for selgerens resultater
Siden det er motivasjonsgraden som gir selgeren energien og viljen de trenger for å utføre sine salgsoppgaver påvirker motivasjon også hvilke salgsresultater selgeren oppnår. Dårlig motiverte selgere vil aldri klare å nå sine salgsmål, mens godt motiverte selgere omtrent alltid når dem. Aktiviteter som tar sikte på å øke selgermotivasjonen bør derfor prioriteres når vi skal trene den eksisterende salgsstaben for å opprettholde et høyt prestasjonsnivå.
