Salgskanal

Hva er en salgskanal? Med salgskanal menes: Fysiske måter en virksomhet kan selge sine produkter og tjenester på til sine kunder Disse salgskanalene kan grupperes i: Tradisjonelle salgskanaler (Salgskanler som krever fysiske selgere som gjennomfører salget) Digitale salgskanaler (Salgskanaler som ikke trenger fysiske selgere som selger produktene og tjenestene) Modellen under gir en grovsortering av hvilke mulige salgskanaler og -salgsorganisasjoner en virksomhet kan velge mellom. Tradisjonelle salgskanaler (fysisk salgsorganisasjon) Tradisjonelle salgskanaler er: Salgskanaler som krever fysiske selgere som gjennomfører salget De tradisjonelle salgskanalene kan grupperes i fire mindre underkanaler: Butikksalg (fysiske utsalgssteder) Butikksalg er den klassiske salgskanalen og går ut på å etablere fysiske butikker kundene kan oppsøke for å kjøpe produktet eller tjenesten og få den hjelpen de trenger av butikkselgerne i butikken. Dette kan skje enten ved at virksomheten bygger opp et eget nettverk av egne utsalgssteder som de eier selv eller som andre driver på franchise basis eller egne filialforetak. Alternativt kan man "kjøpe" seg inn i et kjedesamarbeid eller overlate jobben til en stor etablert grossist- eller detaljistkjede som har et stort nettverk av detaljister som tar inn virksomhetens produkter og presenterer dem sammen med en rekke andre produkter fra andre tilbydere. Feltsalg Feltsalg er den vanligste salgskanalen innen bedriftmarkedet. Feltsalg vil si at virksomheten etablerer en salgsorganisasjon med feltselgere som reiser rundt og oppsøker kundene der de holder til for å få til et salg. Dette er den mest effektiv salgskanalen, men også den dyreste formen for personlig salg. Dette fordi det koster ekstremt mye penger å planlegge et kundebesøk, oppsøke kunden, gjennomføre salgssamtalen og følge dem opp i ettertid. Noe som gjør at antall kunder en selger rekker å oppsøke i løpet av en dag er svært begrenset. Effekten av slikt salg er dermed avhengig av ordrestørrelsen, dekningsbidraget per ordre og jobben som er lagt ned på forhånd for å finne de mest lønnsomme kundeemnene. Suksessen er avhengig av hvor dyktige feltselgere virksomheten klarer å rekruttere og hvor godt virksomheten klarer å motivere dem til å gjøre en ekstraordinær salgsinnsats. Telefonsalg Telefonsalg vil si at salget skjer via telefonen. Her må vi skille mellom: Inngående telefonsalg: De fleste virksomheter trenger en eller flere "selgere" som kan ta imot samtaler fra potensielle og eksisterende kunder som ringer til virksomheten. Dette er mer ordremottakere og servicemedarbeidere enn selgere. Utgående telefonsalg: En effektiv salgskanal for mange produkter og tjenester som krever minimale investeringer, men er normalt mest effektivt i kombinasjon med feltsalg, hvor telefonsalg brukes som "møte bookere" for feltselgerne". Denne salgskanalen kan brukes uten å måtte rekruttere og lære opp en egen avdeling med telefonselgere, da det er mulig å outsource og sette bort denne jobben til en profesjonelt "call senter". Messesalg Messesalg vil si at virksomheten selger sine produkter og tjenester gjennom å leie plass på messer hvor de kan demonstrere produktene og tjenestene til de besøkende. Messesalg er en effektiv rekrutteringkanal i mange bransjer, men siden messene gjerne bare er årlige arrangementer er dette kun en tilleggskanal for å markedsføre seg mot bransjen. Digitale salgskanaler Med digitale salgskanaler menes: SALGSKANLER SOM IKKE KREVER FYSISKE SELGERE SOM GJENNOMFØRER SALGET De digitale salgskanalene omfatter: Nettbutikk Nettbutikk vil si at virksomheten setter opp en egen nettbutikk eller legger produktene sine ut i andres nettbutikker for å selge produktene og tjenestene via Internett. Dette er den salgskanalen som idag vokser raskest og er en salgskanal som blir stadig viktigere for stadig flere virksomheter. Å opprette en egen nettbutikk for virksomheten koster idag rundt 10.000 kroner, pluss arbeidet med å legge inn alle virksomhetens produkter i nettbutikken. Dette er kostnader som kun er brøkdelen av å etablere et eget fysisk utsalgssted, samtidig som en nettbutikk kan nås av hele verden og ikke bare av lokalmiljøet hvor det fysiske utsalgsstedet er lokalisert. De fleste "eksperter" er idag enige i at nettbutikkene kommer til å ta over som den viktigste salgs- og distribusjonskanalen i fremtiden, på bekostning av de fysiske utsalgsstedene som har dominert frem til idag. E-postmarkedsføring E-postmarkedsføring vil si at virksomheten sender ut store menger epostmeldinger til potensielle kunder de har epostadressen til. Ved å respondere på denne eposten eller klikke på en link til en nettbutikk i eposten kan kundene bestille de produktene og tjenestene de ønsker seg. Dette er utvilsomt den rimeligste salgskanalen idag. Mobil markedsføring Mobil markedsføring ligner på epostmarkedsføring, men istedenfor å sende ut epostmeldinger til dem man har epostadressen til, sender man ut SMS meldinger til dem man har mobiltelefonnummeret til. App markedsføring Egne apper - Etter at smarttelefonene ble populære har det vokst frem en ny salgskanal, nemlig ulike former for apper, hvor kundene kan kjøpe og betale for virksomhetens produkter og tjenester via sin smarttelefon. Slike løsninger inngår ofte som en integrert del av nettbutikken til virksomheten, men de kan også brukes som en frittstående salgskanal. Tredjeparts nettsteder Tredjeparts nettsteder - Å legge ut sine egne produkter på tredjeparts nettsteder, f.eks. Amazon, eBay og finn.no, er en annen populær digital salgskanal og er ofte den løsningen virksomheter velger først for å teste ut salg over Internett. Noe som henger sammen med at inngangsbilletten er lav, samtidig som disse omsetningskanalene når millioner av brukere daglig. Kan for svært mange virksomheter vise seg å være en ekstremt lønnsom salgskanal. Hver av kanalene har sine fordeler og ulemper som må vurdere før salgslederen velger den endelige kombinasjonen av salgskanaler som skal benyttes for å nå salgsmålet. Denne salgs-miksen danner så utgangspunktet for valg og konfigurasjonen av virksomhetens salgsorganisasjon. Enkel-, fler- eller multi-kanal strategi Når virksomheten skal velge salgskanal kan de velge mellom en av følgende tre mulige kanal-strategier: Enkel kanalstrategi - virksomheten satser på å selge alle sine produkter og tjenester gjennom en enkel salgskanal, f.eks. egne fysiske utsalgssteder. Fler-kanalstrategi - virksomheten satser på to eller flere salgskanaler for å selge sine produkter og tjenester. For at dette skal være en fler-kanal strategi må disse salgskanalene ikke ha noe med hverandre å gjøre når det gjelder forhold som pris, utvalg og kunder, i tillegg er ikke salgskanalene særlig integrerte (Furuseth 2010, 15). Multikanalstrategi - virksomheten selger sine produkter og tjenester gjennom flere salgskanaler som i stor grad er integrerte med hverandre (Furuseth 2010, 54). Fler-kanalstrategi En fler-kanalstrategi er en strategi der bedriften gjør et produkt tilgjengelig for markedet gjennom flere salgskanaler. En fler-kanalstrategi kan ikke kalles en multikanalstrategi av den grunnen at kanalene ikke er godt nok integrerte (Furuseth 2010, 40). Steinfield, Adelaar og Liu presenterer i sin artikkel “Click and Mortar Strategies Viewed From the Web” (2005, 6) fire ulike fordeler butikker har som har fysisk butikk og nettbutikk. De mener en fler-kanalbedrift vil gi økt tillit, fordi kunden vil gjenkjenne nettbutikken som en forlengelse av en fysisk butikk de allerede stoler på. Dette gir redusert risikooppfatning for kunden, fordi de kan returnere produkter kjøpt over nett i butikk. En fler-kanalstrategi gir også en bredere dekning av shoppingpreferanser, ettersom det gir kunden rom for å velge om de vil kjøpe produktet i bedriftens fysiske butikk eller nettbutikk. Avslutningsvis gir denne type bedriftsstrategi en naturlig overgang mellom kanalene, ettersom de komplimenterer hverandre. Flerkanalstrategien har dog ikke de samme fordelene som en multikanalstrategi, ettersom multikanalbedriftene tar disse fordelene ett steg videre. Multikanalstrategi En multikanalstrategi består av fem steg, og har som mål å gi optimal inntjening på tvers av salgskanalene. De fem stegene er (Furuseth 2010, 42): Ha et strategisk kundefokus Etablere en internettkanal Utnytte kanalenes fortrinn Forsterke inntjeningen på tvers av kanalene Optimalisere ressursene En godt implementert multikanalstrategi fungerer for å fremskynde endringer i en bedrift, og bidrar til at bedrifter blir kundesentriske i stedet for produktsentriske. En slik strategi vil på sitt beste imøtekomme behovene til fremtidige kunder, som på lang sikt vil skape større lønnsomhet for bedriften (Furuseth 2010, 40). Idag med endrede medievaner, nye handleemønstre og økt konkurranse er det er viktig å tilby kundene ulike typer salgskanaler for å møte deres endrende behov og forventninger under salgsyklusen. De fleste velger derfor idag en fler-kanal eller multikanalstrategi. Det mest effektive er å velge en multikanalstrategi, da det er nødvendig å integrere aktivitetene innenfor de ulike kanalene for å lage en positiv kundeopplevelse og skape maksimal verdi. Konkurransefordeler i dag er ikke bare å selge produkter og tjenester til kundene, det handler også om å levere den beste servicen og bygge en lang og lønnsom relasjon med kunden. “Integrasjon betyr kort sagt at alle salgskanalene har samme informasjon om kundene sine, og at kunden får samme produkter, priser, tjenester og betingelser i alle salgskanalene i en og samme bedrift” (Furuseth 2010, 15). Må bygge på en salgsplan Uansett hvordan salgsapparatet er organisert kreves det at virksomheten har utviklet en salgsplan som angir hvilke salgsmål som skal nås, hvem som er de prioriterte kundegruppene, hvilken salgsstrategi som skal følges, hvilke salgs aktiviteter som skal gjennomføres, når og av hvem. Denne planen må i likhet med alle andre planer i virksomheten være utledet av de overordnede planene som trekker opp rammeverket og forutsetningene planen må bygge på. Når salgsplanen skal utvikles er det en forutsetning med inngående kjennskap til såvel salgsprosessen som kjøpsprosessen kundene følger. Dernest må salgsplanen ta utgangspunkt i virksomhetens kommunikasjonsplan som igjen er utledet av virksomhetens markedsplan, før det er mulig å utvikle en salgsplan som støtter opp under virksomhetens øvrige markeds- og kommunikasjonsinnsats. Hvordan bygge opp en salgsplan? Kilder: Furseth, Peder Inge. 2010. Integrasjon av salgskanaler. Service og strategi. Fagbokforlaget Vigmostad & Bjørke AS Steinfield Charles, Thomas Adelaar og Fang Liu 2005 “Click and Mortar Strategies Viewed From the Web.” Electronic Markets, Volume 15 (3). Lesedato 12. februar 2016 https://msu.edu/~steinfie/EM_2005.pdf

Cookie	Duration	Description
nsid	session	This cookie is set by the provider PayPal to enable the PayPal payment service in the website.
tsrce	3 days	PayPal sets this cookie to enable the PayPal payment service in the website.
x-pp-s	session	PayPal sets this cookie to process payments on the site.

Cookie	Duration	Description
d	3 months	Quantserve sets this cookie to anonymously track information on how visitors use the website.
l7_az	30 minutes	This cookie is necessary for the PayPal login-function on the website.
swpm_session	session	This cookie is set by the Simple WordPress Membership Plugin. This cookie is used for membership login session and to provide access to the protected content on the website.This cookie keeps the login records so user don't want to authorise each time while moving to next page.
_gat	1 minute	This cookie is installed by Google Universal Analytics to restrain request rate and thus limit the collection of data on high traffic sites.

Cookie	Duration	Description
_ga	2 years	The _ga cookie, installed by Google Analytics, calculates visitor, session and campaign data and also keeps track of site usage for the site's analytics report. The cookie stores information anonymously and assigns a randomly generated number to recognize unique visitors.
_gid	1 day	Installed by Google Analytics, _gid cookie stores information on how visitors use a website, while also creating an analytics report of the website's performance. Some of the data that are collected include the number of visitors, their source, and the pages they visit anonymously.
__gads	1 year 24 days	The __gads cookie, set by Google, is stored under DoubleClick domain and tracks the number of times users see an advert, measures the success of the campaign and calculates its revenue. This cookie can only be read from the domain they are set on and will not track any data while browsing through other sites.

Cookie	Duration	Description
anj	3 months	AppNexus sets the anj cookie that contains data stating whether a cookie ID is synced with partners.
c	20 years	This cookie is set by Rubicon Project to control synchronization of user identification and exchange of user data between various ad services.
CMID	1 year	Casale Media sets this cookie to collect information on user behavior, for targeted advertising.
CMPRO	3 months	CMPRO cookie is set by CasaleMedia for anonymous user tracking, and for targeted advertising.
CMPS	3 months	CMPS cookie is set by CasaleMedia for anonymous user tracking based on user's website visits, for displaying targeted ads.
IDE	1 year 24 days	Google DoubleClick IDE cookies are used to store information about how the user uses the website to present them with relevant ads and according to the user profile.
mc	1 year 1 month	Quantserve sets the mc cookie to anonymously track user behaviour on the website.
test_cookie	15 minutes	The test_cookie is set by doubleclick.net and is used to determine if the user's browser supports cookies.
uuid	3 months	MediaMath sets this cookie to avoid the same ads from being shown repeatedly and for relevant advertising.
uuid2	3 months	The uuid2 cookie is set by AppNexus and records information that helps in differentiating between devices and browsers. This information is used to pick out ads delivered by the platform and assess the ad performance and its attribute payment.

Cookie	Duration	Description
CMTS	3 months	No description
cocat1	session	No description
cscat1	session	No description
KHcl0EuY7AKSMgfvHl7J5E7hPtK	20 years	No description available.
LANG	9 hours	No description
sc_f	5 years	No description available.